Waarom je hoge standaarden moet hebben

als het aankomt op klantenwerving

De marketing- en salesplannen voor Q1 zijn inmiddels in volle gang. Heb jij al een lijstje gemaakt met de accounts waar jij je echt op wilt gaan focussen voor Q2? Daar wil ik het vandaag overhebben, want, kijk jij kritisch naar de bedrijven waar jij je op richt? Een mogelijke klant kijkt kritisch naar jouw bedrijf dus waarom zou jij dat andersom niet doen?

Nu denk je misschien ja maar een klant is toch een klant (oftewel: omzet is omzet)? Maar hoge standaarden zijn goed als het aankomt op het werven van nieuwe business. Waarom? Omdat als jij goed nadenkt welke criteria een bedrijf moet hebben om interessant voor jou te zijn je dit de volgende voordelen zal opleveren:

  • Passende oplossing: Wanneer een bedrijf aansluit op jouw criteria, betekent het ook dat jij een passende oplossing hebt voor het probleem van dit bedrijf, zo zet je je propositie op scherp;
  • Hogere conversie: Dit bespaart je tijd en geld omdat je je niet focust op irrelevante partijen en je alleen nog op passende bedrijven focust. Hierdoor zal je conversie ratio omhooggaan;
  • Meer klanttevredenheid: Hierdoor ben jij een goede match met het bedrijf, zullen zij positief over de samenwerking zijn en zal de klanttevredenheid omhooggaan en leven jullie nog lang en gelukkig samen.

Key account indicatoren

Zelf bepalen wij ook waar het perfecte account voor Smart Profile uit bestaat, dit noemen wij een key account indicator (KAI). Een KAI is een criterium of indicator waar een account aan moet voldoen om relevant te zijn. De KAI gebruik je om je doelgroep te bepalen. Deze indicatoren kunnen verschillen per bedrijf, afdeling, propositie of product. Zo kan je gemakkelijk tientallen KAI’s per bedrijf hebben.

Key account indicatoren kunnen bijvoorbeeld gebaseerd zijn op de omzet van een bedrijf, het aantal werknemers of werkplekken en/of bepaalde functies die je aan wilt schrijven inclusief beslissingsbevoegdheid. Naast de meer algemene indicatoren heb je ook markt specifieke kenmerken, zoals het gebruik van hardware of software, informatie over het wagenpark, energiegebruik, koffieconsumptie en veel meer…

Denk bijvoorbeeld aan wat jouw uniek maakt vergeleken met je concurrenten en zet juist op deze aspecten in. Wat zijn belangrijke indicatoren voor jou?

Op basis van deze belangrijke indicatoren kunnen we een maatstaaf creëren van de ideale klant of klanten. Natuurlijk slaan wij in praktijk nooit een mogelijke klant af, maar in het kader van acquisitie nemen we zelf niet actief actie op die groep die niet binnen onze key account indicatoren valt.

Hoe ga je zelf aan de slag met een KAI?

  1. Welke indicatoren zijn belangrijk voor jou? Denk aan de grote, omzet, bepaalde systemen, functies, markten, energie verbruik. Hoe specifieker hoe beter. Vervolgens voeg je je daar nog jouw unique selling points (USP’s) aan toe en voila!
  2. Aan de hand van jouw KAI(‘s) ga je bekijken welke bedrijven binnen deze doelgroep vallen en waar jouw eerste focus op zou moeten liggen. Benieuwd hoe groot jouw doelgroep is? Laat jouw indicatoren bij ons achter en wij komen bij je terug met een doelgroep!
  3. Nu je weet welke bedrijven binnen jouw doelgroep vallen is het zaak met deze in contact te komen. Weet jij wie je moet benaderen? En hoe wil je deze bedrijven in contact komen, via social campagnes, een
    e-mailcampagne of gewoon de telefoon oppakken en bellen? Mocht je willen dan kunnen we hier ook altijd bij helpen.

Dus pak een pen, papier én je klantensysteem erbij en aan de slag dan maar!