Have a healthy funnel

2021 staat alweer bijna voor de deur, ben jij al klaar voor het nieuwe jaar? 

Een nieuw jaar, nieuwe kansen. Tijd om eens goed te kijken hoe effectief bepaalde marketing en sales acties nu echt zijn geweest en hoe je pijplijn er nu voorstaat.  

In dit blog leg ik uit hoe we overzicht houden over onze marketing pijplijn. Hiervoor gebruiken we zelf de Demand Waterfall 2.0 van SiriusDecisions. Door middel van deze funnel kan je gemakkelijk zien waar je leads in de pijplijn zittenhoe ver ze zijn uitgekwalificeerd en waar jij actie op moet ondernemen.

De funnel is in vier fases verdeeld: Aanvraag, MarketingkwalificatieSaleskwalificatie en Close. Waarbij de funnel als een trechter werkt, en de kwalificatie zich verticaal naar beneden verplaatst. 

Fase 1: Aanvraag 

Deze aanvragen zijn onderverdeeld in ‘’inbound’’ en ‘’outbound’’.  Dit houdt in alle inbound (ingevulde contactformulieren, directe websitebezoeken, whitepaper downloads, inschrijvingen voor de nieuwsbrief, etc.) en outbound (verstuurde e-mails, kliks op advertenties, publicaties in media) acties. Aan al deze acties hebben wij verschillende scores gehangen. Wanneer een medewerker van een interessant account (binnen jouw doelgroep) een dergelijke actie uitvoert, komt deze in het document terecht. Zelf classificeren wij alleen personen met de rollen marketing, sales new business/ development en C-level om dat dit de personen zijn die beslissingen nemen rondom onze producten/diensten en deze uiteindelijk ook voornamelijk gebruiken. 

Telkens wanneer een organisatie een van deze acties voltooit, worden de punten aan het account toegekend. Wanneer het bedrijf meer dan 15 punten bereikt, wordt het een AQL (Automation Qualified Lead). Er is echter een uitzondering bij het toekennen van punten, een ingevuld contactformulier is zo belangrijk dat deze meer punten krijgt en schakelt automatisch over naar TAL of SAL” 

Fase 2: Marketingkwalificatie

Wanneer een account in deze marketingcategorie terechtkomt, is het voor marketing de taak om deze nog verder te kwalificerenWanneer deze accounts nog meer punten te pakken hebben gekregen door acties die zijn ondernomen (lees: 40 punten zijn behaald) verschuiven deze naar de telemarketeer. 

De telemarketeer gaat vervolgens aan de slag met deze potentiële leads om ze verder te kwalificeren. Daarnaast kan de telemarketeer ook zelf acquisitie uitvoeren op accounts die belangrijk zijn, maar die niet uit de AQL bak komen. Wanneer deze leads gekwalificeerd zijn worden deze doorgezet naar sales. 

Fase 3: Saleskwalificatie

Wanneer de telemarketeer de lead heeft gekwalificeerd gaat deze door naar de sales. Als de lead voldoet aan de vastgestelde eisen wordt deze door sales geaccepteerd. Vervolgens gaat sales met de contactpersoon in gesprek 

Als er een voorstel mag worden uitgebracht, wordt er een verkoopkans aan gekoppeld en krijgt deze lead de status Sales Qualified LeadOok hier is het mogelijk voor de sales om zelf actie te ondernemen op de daarvoor geselecteerde accounts (named accounts). 

Fase 4: Close

Op basis van het voorstel is het natuurlijk de bedoeling dat de offerte wordt getekend maar helaas is dit in praktijk niet altijd zo. Wanneer de offerte niet wordt gewonnen gaat deze, afhankelijk van de reden van het niet tekenen van het voorstel, weer terug de funnel in.  

In het kader van conversiemeten, wil je natuurlijk ook weten welke offertes de hoogste conversieratio hebben, zijn dit leads die door marketing, telemarketing of door sales zijn gegenereerd? Meten is weten! 

Naast de funnel, de specifieke aantallen, meten wij dan ook de conversie van stap naar stap, zodat ook wij ons potentieel realiseren. 

Nog een paar vragen om je funnel op scherp te zetten: 

  • Wat zijn de stappen en strategieën om te meten wanneer een lead verschuift in het koopproces? 
  • Kan je inschatten hoe het aankoopproces verloopt voor een prospect? 
  • Is dit proces ook duidelijk omschreven en consistent? 
  • Hoe kan je met effectief leadbeheer de samenwerking tussen marketing en sales nog verder verbeteren? 

Graag de funnel als excelfile downloaden? Klik dan hier!