U bevindt zich hier: / / Hoe ik succesvoller werd door “our own dogfood” te eten

Hoe ik succesvoller werd door “our own dogfood”
te eten

Dit klinkt als een titel voor een nieuw dieet, maar wees gerust ik ga het vooral hebben over wat ik als marketeer heb geleerd. Doel? Om jou te inspireren. Eerder heb ik het al gehad over het gebrek aan creativiteit dat ik soms zie en hoe onderzoek helpt met handvatten om creatiever te zijn.

We gaan terug in de tijd naar de herfst van 2019. In het maken van plannen voor 2020 keek ik naar mijn marketingdoelen en in te zetten kanalen. Daarbij keek ik in alle eerlijkheid vooral naar online kanalen (social, website en e-mail). Ik keek alleen naar kanalen die ik al inzette, maar niet naar eventuele andere kanalen.

Hetgeen best bijzonder te noemen is, aangezien ik als marketing lead van Smart Profile vaak ook content maak over hoe effectief outbound bellen kan zijn. Toen een collega me daar op wees, kwam ik tot het besef dat ik het toch echt eens zou moeten overwegen. Immers, als je blijft doen wat je altijd deed krijg je wat je altijd kreeg. Ping!

Vol energie ging ik aan de slag om een en ander klaar te zetten. Na het maken van diverse selecties in ons CRM-systeem en onze eigen MarketBase zag ik al snel dat er interessante partijen voor ons zijn. Die ook al een tijdje niets van ons hebben gehoord.  Ze hebben wellicht wel een van onze nieuwsbrieven gezien, iets op onze social kanalen gezien of eens op de website gekeken, maar er is nooit écht contact geweest.

Het was het niet moeilijk om een geschikte collega te vinden om die partijen eens op te bellen, gelet op de vele outbound bellers binnen Smart Profile. Binnen Smart Profile noemen we deze collega’s business development specialisten. Samen met een van onze ervaren project coördinatoren heb ik vervolgens een script op kunnen stellen. Onze insteek was vooral om weer in contact te komen en een gesprek te voeren. We wilden voorkomen dat we het gesprek direct heel commercieel zouden insteken, zoals we dat ook voor vele klanten doen via SPIN selling.

Resultaat

Alles was klaargezet en vanaf januari 2020 gingen we aan de slag. Al snel bleek dat het contact werd gewaardeerd en ook dat er de nodige extra pipeline werd gevonden. Als ik nu begin 2021 zie welke groei dit heeft veroorzaakt is dat echt substantieel, namelijk 30% extra pipeline!

Wellicht zullen sommige lezers nu denken, leuk, maar die persoon een heel jaar outbound laten bellen kost ook het nodige.  Wat is dan de ROI geweest? Na 1 jaar inzet van outbound bellen heeft elke geïnvesteerde euro geresulteerd in 4 euro aan extra omzet en 8 euro aan additionele pipeline. Overigens staat er nog een deel van de pipeline open, dus die 4 euro zou nog iets hoger uit kunnen vallen.

Daarnaast zijn er ook de nodige, niet in geld uit te drukken, voordelen op basis van deze campagne:

  • De samenwerking tussen marketing en sales is verder verbeterd.

    De leads die nu worden doorgezet zijn warmer ofwel beter gekwalificeerd. Andersom hebben we in het marketing team ook meer feeling met de markt dan alleen clicks op mails en website bezoeken. Er worden namelijk gesprekken gevoerd waaruit we heel duidelijk horen waar de behoefte ligt en kunnen we onze content hier nog beter op laten aansluiten.

  • Verbetering van bestaande producten

    Ook heeft de outbound bel tactiek geholpen om een van onze gratis te gebruiken producten, de MarketViewer, nog gebruiksvriendelijker te maken. We kregen vanuit de gesprekken terug dat sommige mensen bepaalde filters niet goed begrepen of konden vinden, door dit aan te passen wordt de MarketViewer meer gebruikt.

  • Meer inzicht in interne processen en hoe je dat als klant ervaart

    Verder is het ook niet te onderschatten wat de toegevoegde waarde is om als marketeer de producten en diensten in te zetten die we als bedrijf aanbieden. Ik heb meer inzicht gekregen in de processen die we daar omheen hebben draaien en kan er zodoende ook beter over vertellen. Tevens kon ik als klant ervaren hoe bepaalde communicatie verloopt, waardoor we interne processen hebben kunnen aanscherpen.

Kortom, mijn tip: eat your own dogfood

Dit blog is geschreven door Jurgen Verheijen, de Marketing Lead van Smart Profile.
Wil je graag contact met hem leggen of een connectie maken? Bekijk dan hier zijn LinkedIn profiel.

Let’s meet again!

Smart Profile
Otto Reuchlinweg 1094
3072 MD Rotterdam
THE NETHERLANDS
Tel +31 (0)10 322 07 33

Aan de slag met Key Account IndicatorenWillemieke loopt de Hartstocht