Waarom minder tot meer leidt

In dit verhaal leg ik de kracht van ‘minder’ uit. Er zit heel veel informatie in onze zakelijke database, de MarketBase,
maar toch ga ik vandaag uitleggen waarom ‘minder’ je uiteindelijk ‘meer’ oplevert.

5,5 miljoen bedrijven

Tijdens de klantgesprekken krijgen wij vaak de vraag ‘’Maar ik wil graag heel de markt, de concurrent had er veel meer, hebben jullie niet alle 5,5 miljoen bedrijven?’’. Jazeker hebben wij die, maar die gaan wij je niet geven, en hier is waarom:

Om te beginnen is het een heel praktisch verhaal, niemand heeft tijd om 5,5 miljoen bedrijven te benaderen.

Daarnaast heeft ook niet elke organisatie een telefoonnummer of adres beschikbaar, omdat het alleen financiële holdings of lege vennootschappen zijn. Wanneer wij deze ruis eruit filteren blijven er nog 2,9 miljoen bedrijven over in de Benelux.

Voorbeeld case

Stel: je wilt een product of dienst onder de aandacht brengen bij jouw accounts. Op jouw lijst met accounts staat Gall & Gall. Zo wil je graag dat de Gall & Gall op de hoek met jouw product of dienst gaat werken, echter neemt de Gall & Gall op de hoek niet de beslissingen. Die worden namelijk niet lokaal gemaakt, maar door de centrale organisatie van Ahold, waar Gall & Gall onder valt.

Als we naar de groepsstructuur kijken zien we dat er onder Ahold, 1406 organisaties in de Benelux vallen, waarvan er 1220 bedrijven een telefoonnummer hebben. Zo staan er op de hoofdlocatie in Zaandam 49 bedrijven geregistreerd met elk hetzelfde telefoonnummer, maar hebben ze uiteindelijk maar 1 deurbel. Je wilt dus niet 30 keer mevrouw Janssen spreken met dezelfde pitch.

Key Account Indicatoren

Op basis van deze marktkennis hebben we alvast een eerste selectie gemaakt van bedrijven met kantoren waar beslissingen worden gemaakt(dit houdt in dat er werknemers met beslissingsbevoegdheid werken). Hier kom je uiteindelijk terecht op 2,3 miljoen organisaties, wat nog steeds best veel is.

Zo gaan we graag met je in gesprek om te kijken hoe we deze selectie nog kleiner kunnen maken. Dit doen we aan de hand van Key Account Indicatoren (KAI). Dit zijn indicatoren die bepalen wanneer een account belangrijk is voor je.

Dit is voor iedereen anders. Denk aan indicatoren zoals bepaalde functies, aantal werknemers of werkplekken, dakoppervlakte , omzet, software, wagenpark en nog veel meer.

Na deze laatste filtering kom je uiteindelijk tot jouw totaal adresseerbare markt (TAM). Nu is het tijd om te kijken wat je met al deze informatie wilt doen.

En toen?

We kunnen deze informatie vergelijken met jouw eigen data in je CRM of we kunnen helpen om deze data te activeren door middel van een e-mail of telefonische campagne.

Kortom, minder levert je dus uiteindelijk meer op. Je wilt niet betalen voor accounts die toch niet relevant zijn en je niet gaat gebruiken (om nog maar te spreken over indirecte kosten die je maakt wanneer sales tijd aan de verkeerde accounts besteed).

Uiteindelijk hoeven we mevrouw Janssen toch maar 1x te bellen.

Wil jij graag in gesprek om te zien wat onze MarketBase jou voor inzicht kan geven?
Vul dan onderaan het contactformulier in en wij nemen contact met je op!