Success verhaal – HR Service Partner

Content is King, distribution is Queen!

Met de services van Smart Profile weet een van ’s werelds grootste HR-dienstverleners steeds beter de juiste contactpersonen bij de juiste bedrijven te bereiken.

De dienstverlening op het gebied van Human Resources heeft zich de laatste jaren sterk verbreed. HR-professionals maken steeds vaker van gebruik van cloud software en expertise om het potentieel van hun mensen te benutten. Kernwoorden hierbij zijn: HR, talent, excasso, payroll en compliance, aldus de Commercial Enablement Manager bij een van die HR-dienstverleners. “Wij denken over HR in termen van Human Capital Management; het inzichtelijk maken wat de toegevoegde waarde van mensen is. HR wordt zo een volwaardige business partner in een organisatie. Van hire to retire.”

“De HR-professional is de primaire doelgroep, maar daarnaast zijn in toenemende mate ook aanverwante beslissers van belang, zoals de CIO (Cloud) , de CFO (budget), de CTO, en de CEO. Om zaken te kunnen doen met deze doelgroepen moet je er eerst mee in contact komen en laten zien dat je een volwaardig gesprekspartner bent, een partij die kan helpen de problemen van de klant op te lossen. Daarbij is goede content net zo essentieel als de juiste contactgegevens. Smart Profile zorgt ervoor dat we steeds de juiste mensen kunnen e-mailen, met de juiste informatie.”

‘Always be Helping’

“In de eerste fase, de discovery, komt de digitale strategie vooral neer op digital teaching. We beschrijven in onze content een mogelijk probleem dat de klant heeft.  We willen de HR professional elke dag beter laten worden in zijn of haar job. We leveren daarvoor veel gerichte informatie die gedownload kan worden via de website. Die website is daarbij het centrale punt. Daar gebeurt alles, en daar moet uiteindelijk de eerste conversie worden gedaan: die van een onbekende persoon, naar een gekende persoon. Om klanten naar specifiek die download toe te brengen gebruiken we heel gerichte e-mails. Daarmee zijn we , met momenteel 12.000 downloads per jaar, zeer succesvol.”

Koppeling met Marketing Automation

“Wij besloten om in te zetten op de digitale contentstrategie. Alles moest leiden naar onze website want daar kunnen we tracken wat er gebeurt en wie er wat doet. We stapten ook over op een nieuwe website, een nieuwe branding en een live koppeling met het marketing automation-systeem van Eloqua. Bezoekers worden nu direct herkend als ze de website bezoeken en afhankelijk van wat ze al gedaan en gedownload hebben krijgen ze content op maat aangeboden, en komen ze via deze nurturing steeds verder in de funnel, waarna de eerste directe contactmomenten volgen.”

“Om dit proces zo efficiënt mogelijk te laten verlopen, met een maximale impact bij het beschikbare budget, is het essentieel dat de contacten die op je site komen en waarmee je het kennismakingsproces ingaat, vanaf het eerste begin al een zo hoog mogelijk kwaliteitsniveau hebben”, benadrukt Nouwens. “Je wilt uiteindelijk de mensen die je site bezoeken leren kennen, en de basis daarvoor zijn de e-mailadressen. Als je de goede contactgegevens hebt, inclusief de onderlinge relaties van mensen binnen een organisatie, én je deze ook met toestemming mag gebruiken, kun je gaan werken aan de opbouw van profielen en van relaties.”

“Alles begint met content. Geen content is geen download. Content is king, maar distributie is queen.”

“Content is king, maar het bereiken van de juiste personen is zeker zo belangrijk. Zonder goede content kun je niets maar wanneer deze content niet naar de juiste doelgroep gaat verliest zelfs de beste content zijn waarde.”

Nieuwe contacten

“Door met Smart Profile samen te werken voor onze e-mailprogramma’s, hebben we onze focus kunnen verleggen naar de grotere bedrijven en organisaties waar we eerst niet zate. De content is daar nu ook meer op gericht en we zien in de resultaten terug dat de gemiddelde ordergroote is toegenomen. Om die shift te maken moesten we zowel goede data hebben, als ook een goed systeem om die nieuwe contacten te bereiken. Smart Profile helpt ons daarbij. Zij hebben de database, geheel GDPR-compliant, met de juiste contacten en het vermogen om deze te bereiken. Inclusief de aanvullende gegevens en data over bijvoorbeeld de hiërarchische relaties binnen organisaties en de samenstelling van de Decision Making Unit.”

“Daar zit op dit moment de kracht van Smart Profile, dat het ons helpt de juiste content in een vroeg stadium bij de juiste mensen te krijgen, zonder dat wij er een uitgebreid telemarketing apparaat voor hoeven op te tuigen om al die data compleet en actueel te houden.”

Addressable market goed in beeld

“We hebben online toegang tot de Smart Profile database en kunnen direct mailen vanuit de portal. Zowel marketing als sales hebben toegang tot deze data. Goede samenwerking tussen sales en marketing is naar mijn mening ook essentieel voor het succes van een programma als het onze. Dankzij Samrt Profile zijn we ook we minder afhankelijk van de input van sales. Sales is niet altijd in staat om contactgegevens altijd en overal up to date te houden. Het Smart Profile Platform biedt dan uitkomst zodat we e-mailshots kunnen doen met heel gerichte marketing en messaging.  We hebben onze echte adressable market nu uitstekend in beeld. De juiste persoon met de juiste boodschap. Doordat we al beginnen met een kwalitatief goed bestand weet je al dat iedereen die reageert ook echt iemand uit je potentiële markt is. Dat scheelt heel veel werk, en frustratie bij sales. Vervolgens kunnen we dan direct zelf verder werken met de gegevens van die klant in onze eigen systemen.”

“De samenwerking met Smart Profile geeft ons sneller een beter bereik, en zorgt ervoor dat onze commerciële inspanningen uiterst efficiënt en effectief verlopen.”